عبادة, محمد2019-02-272019-02-272018-07-08https://repository.univ-msila.dz/handle/123456789/9770تعتبر ديناميكية علاقة التبادل من المفاهيم الجديدة في علم التسويق؛ فهي تمثل الاطار الذي يتم من خلاله دراسة علاقات التبادل مع أخذ الزمن كمتغير فاعل في هذه العملية. تقوم هذه المقاربة على تحديد مجموعة من المستويات يمثل كل مستوى صورة معينة لطبيعة علاقة التبادل ويتم في ظله تفسير مخرجات ومدخلات العملية كل حسب المرحلة التي يمر بها. يهدف هذا البحث إلى دراسة أثر ديناميكية علاقة التبادل بين المؤسسة المصنعة والوسيط التجاري على الحصة السوقية. تم التعبير على ديناميكية العلاقة بناء على أربع مستويات لعلاقة التبادل تتمثل في: الانطلاق والنمو والنضج والتقهقر. يفترض البحث بأن الحصة السوقية تتغير وفقا للمرحلة التي تمر بها علاقة التبادل. من أجل اختبار النموذج التصوري للبحث تم الاستعانة بالنمذجة البنائية بالمربعات الصغرى الجزئية. من خلال تحليل بيانات مقابلات نصف موجهة لعينة من الموزعين (تجار جملة وتجار تجزئة) المتعاملين مع مؤسسة أركوديم لانتاج وتوزيع الأجهزة الالكترومنزلة تم التوصل إلى مجموعة من النتائج. بينت نتائج البحث وجود علاقة بين مستويات تطور العلاقة والحصة السوقية للمؤسسة المصنعة. حيث ترتفع الحصة السوقية خلال مرحلة الانطلاق والنمو والاستقرار بشكل متسارع، ثم تتجه نحو الانخفاض أثناء مرحلة التقهقر. كما بينت الدراسة وجود خمس محددات رئيسية لجودة العلاقة تتمثل في: تبادل المعلومات والتضامن وكبح استخدام السلطة ومهارات التواصل واحترافية قوى البيع. اضافة إلى وجود استقرار في هيكل علاقات التبادل باستثناء ديناميكية أثر الثقة على الالتزام في هيكل العلاقة.ديناميكية العلاقة، الحصة السوقية، جودة العلاقة، المعايير العلائقية، المعايير الصفقاتية، علاقة التبادل بين المؤسسة المصنعة والوسيط التجاري.Thesis