دراسة مراحل تطور العلاقة مع الوسطاء التجاريين وأثرها على الحصة السوقية دراسة على عينة من الوسطاء التجاريين في قطاع بيع وتوزيع الأجهزة الالكترومنزلية
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Date
2019
Authors
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Publisher
جامعة المسيلة
Abstract
La dynamique de la relation d’échange est considérée comme nouveau concept dans la discipline du marketing, elle représente un cadre par lequel les relations d'échange tout en tenant compte du temps comme variable active dans le processus d'échange. Cette approche est fondée sur plusieurs niveaux où chaque niveau représente une image particulière de la nature de la relation d'échange et sous lequel les tenants et aboutissants du processus sont interprétés en fonction de l'étape dans laquelle il se déroule.
Ce travail vise l’étude de la dynamique de la relation d’échange entre l’entreprise de fabrication et l'intermédiaire commercial, concernant son impact sur la part du marché. La dynamique de la relation a été exprimée sur le fondement des quatre niveaux de la relation d'échange, savoir : démarrage, croissance, maturité et déclin.
Cette recherche suppose que la part de marché change en fonction de l'étape de la relation d'échange, afin de tester le modèle de projection de la présente recherche, en utilisant la modélisation structurelle à l’aide d’Algorithme Smart PLS. Grâce à l'analyse des données d'entrevues semi-dirigées auprès d'un échantillon de distributeurs (grossistes et détaillants) négociant d’une entreprise qui exerce ses activités dans le secteur de la production et la distribution d'appareils électroménagers et électroniques, un ensemble de résultats a été obtenu.
Les résultats obtenus démontrent l’existence d’une relation entre les niveaux de développement de la relation et la part de marché de l’entreprise de fabrication. ils constatent que la part de marché augmente rapidement au cours des phases de démarrage, de la croissance et de la stabilité, puis vire à la baisse durant le déclin. Cette étude a révélé, également, cinq principaux déterminants de la qualité de la relation: l'échange d'informations, la solidarité, la maîtrise de l'utilisation du pouvoir, les compétences de communication et le professionnalisme de la force de vente. A la fin, cette recherche a démontré une stabilité dans la structure des relations d'échange, mais avec une exception d’un impact dynamique de la confiance sur l'engagement dans la structure de la relation.
Description
Keywords
Dynamique de la relation, part de marché, qualité de la relation, normes relationnelles, normes transactionnelles, relation d'échange entre l’entreprise de fabrication et l'intermédiaire commercial.